Minoru Matsushima,Business producer working for RSS Advertising Inc.


by minorutominoro

新卒営業職に対してのクライアントインタレストファーストの伝え方

(完全に自分の足らないアイデアを書き連ねております。あしからず)

コンサルタントの人が書いている文章とかでよく出てくる言葉.
クライアントファースト、とかクライアントインタレストファーストとかいう。

クライアントのインタレスト=利益 を最も優先度の高い仕事として自分の中で
考えること。プロフェッショナル原論の波頭 亮さんは、クライアントインタレストファーストという表現をしていたと記憶してます。

クライアントの利益に貢献する、これは口で言うはやすし、行うは難し。
特に営業職の人は色々考えることがあるかと思います。

たいてい、新卒1年目の人達が話すクライアントの先の人は、経営者ではなく
担当者レベル、よくて小額の決済者。新規のアポイントで、新卒の媒体営業マンが経営課題に直結した意味での利益をどう生み出すか、問題を解決するかという事は
そもそもヒアリングさえもできないと思う。

クライアントの利益になる事って、そのクライアントの会社の全体の利益、だけではなくその担当者や、あった責任者に対しての利益を考えることが近道なのではと
思います。(そもそもコンサルタントが使う、クライアントファーストと意味が変わってしまうけど。。。)

担当者が喜びそうな事はざっと

・担当者個人が興味がある内容についての提供(下の情報以外でも。合コン情報とかもーなんでも。)
・有益な情報を提供する(競合情報/自社のビジネス環境における統計情報/最新のマーケ事例やベストプラクティス/直割情報など)
・大量の情報を整理し、社内資料として共有できる(統計情報の分析のサマライズ/競合のIR資料の分析とかも含む)
・上記情報から考えられる仮説/新たな視点

つまり、1.情報そのもの 
    2.情報をきれいにする/見やすくする 
    3.情報からの意味合いの抽出
を意識してアウトプットをだしていけばよいのだと思う。
頭っからがっつり押さえて、全部の案件がっ!ととる訳ではないですが、新卒の営業職はこのへんを意識して仕事に望めば、と話をしようかなと思いました。
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by minorutominoro | 2008-11-05 01:08 | Sales