Minoru Matsushima,Business producer working for RSS Advertising Inc.


by minorutominoro

カテゴリ:Sales( 6 )


ベンチャービジネスのセールスにおいて、一番重要なのは、
「テンションを切らさずに」事業の根幹となる数字へのコミットと、プロダクトを改善
するためのアクションをやり続けることができるか、だと思う。

プロダクトのあえない改善への挑戦が、営業効率ならびに事業の拡大において重要である。
改善について、躓いてしまったとしてもそこから逃げることは、自社の営業スタイルを
変えられずもがき続けることを意味する。

そういった意味で、暗いジャングルに地べたに這いつくばってゲリラ戦を耐えられる能力、
希望を失わず1つの光明・よい攻め方を探し求め続ける能力が、
非常に大事である。

どんな厳しいときでも、自分の頭で考え歩伏前進しつづけられるか。

どんなRevolutionもInnovationも、そういうものの連続なのだろう。

最近採用業務をたくさんやっていますが、そういう点を重要視してみています。

RSS広告社では営業人員の採用を積極的に行っております。
よろしければこちらからご応募してください!!!
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by minorutominoro | 2009-05-26 00:49 | Sales
ad:tech tokyoは9月にきますが、一足先に4月21日からのad:techのサンフランシスコの方に一人で参加してきます。
背中を押してくれた社長に感謝。

http://www.ad-tech.com/sf/

シリコンバレー初体験です。リサーチ3割、営業7割の気持ちで
いって参ります。せっかくいくので、bit valleyの残党として何らかの形で引導渡してきてやりますわ。ad:techに出ないお目当ての会社等もあるのでアポとらな。

カンファレンス系は、カンファレンスとはとても言い難いWinterMusicConference以来です。つかもうすぐやん、WMC。
こっちもいきたい。

Today's bGm Ananda Project

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by minorutominoro | 2009-03-20 02:17 | Sales
最近いろいろ考えること。

営業が売らなくても売れることが営業の目指すところである。
一方で、一生のおつきあいとなる様なクライアント営業の目指すところでもある。

前者は組織的なお話、後者は個人的な話か。

前者は長い目でみて、自分がリタイアしたあとも
そのサービスが使い続けられている状態。

後者は自分がリタイアするまで、ずっと人間としてもおつきあいを
する様な状態。

営業職をしてはや3年。新卒のときに言われていた、事業立ち上げプロフェッショナル
という言葉。信じてこれからも精進するのみや。
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by minorutominoro | 2009-02-24 01:29 | Sales
昨日から仕事はじめ。
仕事といっても4Qの営業戦略・組織デザインやらを考える系が多い。

2009年の営業体制・クライアントへのサービス戦略を考える上で、
マーケティンググルの方たちの意見を参考にブログを巡回。

業界人間ベムさん

ものが売れにくくなるのだから、パーチェスファネルの下流(つまり購買行動に近い部分に)マーケティングコストをシフトさせる必要がある。それも従来の単なる販売促進活動というのでは芸がない。(そもそも効果があるかないかとROIを測定できるかどうかだ。)


藤田康人さん:モノを売れなくしているのは誰だ

 IMC(統合型)マーケティングを実施するうえでは、製品開発、マス広告、ネット広告、CGM(消費者生成メディア)バイラルプロモーション、戦略的 PR、店頭販促企画など、多岐にわたるマーケティング領域に関する一定以上のリテラシーと経験が、我々エージェンシーのみならず、クライアントサイドにも求められます。しかし、生え抜き主義とゼネラリスト育成志向がまだまだ強い日本企業では、それらの幅広い領域をハンドリングできるマーケティングエリートが育つのは未だ難しいのが現状です。



イケダノリユキさん 脳科学的:消費者情報処理モデルβ版


最近の不況で、どこの広告主様もより一層CPA志向にシフトしているわけですが(それ自体は悪いことじゃありません)、それはあくまで顕在化した限られたニーズの刈り取り戦争でしかないわけです。需要は創造してないし、当然検索数を増やすことにはつながらない(検索数に限りませんが)。潜在ニーズを顕在化させる作業は別でやるしかありません。
(中略)
現状、一番問題だと思っているのは、リスティングやアフィリエイトをゴリゴリやり尽くして、バナーの効果も落ちてきていて、さて、それじゃクチコミとかバズとかバイラルとかしかけようと思いたち、最後に「CPAはリスティングと同じくらいで宜しくね」というオーダーが多いこと(本当に多い。すさまじく多い)。



ざっと見るとこんな感じ。
広告宣伝費全体で見ると、確実に2009年は不況となり全体的な販売管理費の類は削られる。
その上で、2種類のクライアントがいる事に注意しなければならない。

・大企業(マス広告からネットまで一通りやっているクライアント)
・中小企業(マス広告は専門誌にちょろっと、リスティング/アフィリエイトを中心にやっているクライアント)

そもそもターゲットの広い大企業は、この不況を機にIMC型のマーケティング活動
における組織的体制を変革できるかがカギになる。
エージェンシーは、そのクライアントのマーケティング活動を体制的に変革させるための
支援をやる必要がある。これは広告代理店×コンサルティング会社のエッセンスを
持った会社でなければできないかも知れないが、経営者TOPが断行する会社も
あるだろう、と考える。

そもそもマス広告を出していない、ニッチな商材の中小企業はそもそも企業規模の中の
広告宣伝費が少ないため、守りの年になる可能性は高い。
ROIが見込める(つまりCPAが見込める)ネット広告だけやって耐える!事は
多いに想定される。そうするとイケダさんがいう「明日のクリック」に投資する企業は著しく
保守的になる確率は高い。

現実的には、刈り取りを今以上に「最適化」することで結果を出すこと、そこから
クライアントのウェブサイトを単なる最終LPとしてだけではなく、
ウェブサイトという「自社メディア」をいかに管理し、ユーザーとコミュニケーションを行うかを管理する組織づくりが、重要なのではないかと考える。
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by minorutominoro | 2009-01-04 17:43 | Sales
(完全に自分の足らないアイデアを書き連ねております。あしからず)

コンサルタントの人が書いている文章とかでよく出てくる言葉.
クライアントファースト、とかクライアントインタレストファーストとかいう。

クライアントのインタレスト=利益 を最も優先度の高い仕事として自分の中で
考えること。プロフェッショナル原論の波頭 亮さんは、クライアントインタレストファーストという表現をしていたと記憶してます。

クライアントの利益に貢献する、これは口で言うはやすし、行うは難し。
特に営業職の人は色々考えることがあるかと思います。

たいてい、新卒1年目の人達が話すクライアントの先の人は、経営者ではなく
担当者レベル、よくて小額の決済者。新規のアポイントで、新卒の媒体営業マンが経営課題に直結した意味での利益をどう生み出すか、問題を解決するかという事は
そもそもヒアリングさえもできないと思う。

クライアントの利益になる事って、そのクライアントの会社の全体の利益、だけではなくその担当者や、あった責任者に対しての利益を考えることが近道なのではと
思います。(そもそもコンサルタントが使う、クライアントファーストと意味が変わってしまうけど。。。)

担当者が喜びそうな事はざっと

・担当者個人が興味がある内容についての提供(下の情報以外でも。合コン情報とかもーなんでも。)
・有益な情報を提供する(競合情報/自社のビジネス環境における統計情報/最新のマーケ事例やベストプラクティス/直割情報など)
・大量の情報を整理し、社内資料として共有できる(統計情報の分析のサマライズ/競合のIR資料の分析とかも含む)
・上記情報から考えられる仮説/新たな視点

つまり、1.情報そのもの 
    2.情報をきれいにする/見やすくする 
    3.情報からの意味合いの抽出
を意識してアウトプットをだしていけばよいのだと思う。
頭っからがっつり押さえて、全部の案件がっ!ととる訳ではないですが、新卒の営業職はこのへんを意識して仕事に望めば、と話をしようかなと思いました。
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by minorutominoro | 2008-11-05 01:08 | Sales
自分は非常にプロダクトアウト型のインターネット広告商品の販売に携わってきました。
自分なりにノウハウができてきたので、備忘録的につらつらと書いていきたいと思います。

1.商品のライフサイクルに合わせた営業チャネルを構築する 
 
立ち上げ期のベンチャーの場合、営業リソースを自社でもつか、はたまだパートナー企業に委託するかという部分においては悩む事が多いと思います。立ち上げ当初は自社で営業リソースを持てば人的コストがかかります。かといってプロダクトアウト型の商品の場合、販売のノウハウもあったもんでもないのでパートナーの選択を誤るとその事でビジネスチャンスを逃してしまう可能性があります。 
  
私は、導入期こそ自社で営業人員(コストをかけないことを前提で)を持ち販売に必要な情報を取得する事が重要だと思います。
 直接クライアントへ訪問する事で自社の商品のフィードバック等 の「情報」が販売するにあたり手に入ります。何が響くのか既存の他商品との組み合わせなど様々な情報を取得する。それが自社商品以外でも付随するものであれば何でもよいです。自分の場合自社以外の商品もあえて販売することで、より自社の商品の存在意義がわかりましたし、自社商品以外を販売することで得られる情報源が、更に自社の商品のポディショニングが明確化しました。
人脈がある人はいろいろな情報網から情報を人的に吸い上げることも必要だと思います。

商品のポディショニングが、自分にとっても販売チャネル側の人にも実感として伝わる様になれば、レバレッジをきかせた商品マーケティングを考えアクションしていくマインドが必要です。

2.自社の商品に関する情報を組織的に共有/管理する

単純に数字目標達成のためにごりごり販売するのではなく常に、「自社の商品マーケティング」の一貫として考え、下記の情報を組織的に吸い上げる仕組みをつくる事が重要です。
・自社商品のクライアントからのフィードバック
・パートナーの組織人事の動向
・他社商品/競合商品に関するアップデート
・営業の販売ソリューションロジックの成功事例/失敗事例
・クライアントの動き
・業界全般に関する動向/業界知識

これは、普段から「共有する」というマインドをトップマネジメント並びに営業マネジメントが意識して実践に移すことが必要だと考えます。

3.「へこたれない」「いけいけどんどん」の営業マインドを持ち続けるよう営業組織を鼓舞する

正直新規のプロダクトアウトの商品の営業はしんどい。自分も右のものとも左のものともわからず、すぐ売れるわけではない。浮き沈みも当然ある。
この様な状態で組織に悲壮感が漂って、だめなんじゃないかという空気が流れてしまう事自体非常によくない。営業マネジメントに携わる人間として、数字目標はもちろんだが、絶対いける!と言い続け、楽天的にでも本気でアクションプランをつくって実行させる推進力が重要だ。

今日はこの辺まで。

Ps.先週の24日で26歳になりました。お祝いしていただいたみなさまありがとうございます!
これからもよろしくです。
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by minorutominoro | 2008-08-28 01:24 | Sales