Minoru Matsushima,Business producer working for RSS Advertising Inc.


by minorutominoro
自分は非常にプロダクトアウト型のインターネット広告商品の販売に携わってきました。
自分なりにノウハウができてきたので、備忘録的につらつらと書いていきたいと思います。

1.商品のライフサイクルに合わせた営業チャネルを構築する 
 
立ち上げ期のベンチャーの場合、営業リソースを自社でもつか、はたまだパートナー企業に委託するかという部分においては悩む事が多いと思います。立ち上げ当初は自社で営業リソースを持てば人的コストがかかります。かといってプロダクトアウト型の商品の場合、販売のノウハウもあったもんでもないのでパートナーの選択を誤るとその事でビジネスチャンスを逃してしまう可能性があります。 
  
私は、導入期こそ自社で営業人員(コストをかけないことを前提で)を持ち販売に必要な情報を取得する事が重要だと思います。
 直接クライアントへ訪問する事で自社の商品のフィードバック等 の「情報」が販売するにあたり手に入ります。何が響くのか既存の他商品との組み合わせなど様々な情報を取得する。それが自社商品以外でも付随するものであれば何でもよいです。自分の場合自社以外の商品もあえて販売することで、より自社の商品の存在意義がわかりましたし、自社商品以外を販売することで得られる情報源が、更に自社の商品のポディショニングが明確化しました。
人脈がある人はいろいろな情報網から情報を人的に吸い上げることも必要だと思います。

商品のポディショニングが、自分にとっても販売チャネル側の人にも実感として伝わる様になれば、レバレッジをきかせた商品マーケティングを考えアクションしていくマインドが必要です。

2.自社の商品に関する情報を組織的に共有/管理する

単純に数字目標達成のためにごりごり販売するのではなく常に、「自社の商品マーケティング」の一貫として考え、下記の情報を組織的に吸い上げる仕組みをつくる事が重要です。
・自社商品のクライアントからのフィードバック
・パートナーの組織人事の動向
・他社商品/競合商品に関するアップデート
・営業の販売ソリューションロジックの成功事例/失敗事例
・クライアントの動き
・業界全般に関する動向/業界知識

これは、普段から「共有する」というマインドをトップマネジメント並びに営業マネジメントが意識して実践に移すことが必要だと考えます。

3.「へこたれない」「いけいけどんどん」の営業マインドを持ち続けるよう営業組織を鼓舞する

正直新規のプロダクトアウトの商品の営業はしんどい。自分も右のものとも左のものともわからず、すぐ売れるわけではない。浮き沈みも当然ある。
この様な状態で組織に悲壮感が漂って、だめなんじゃないかという空気が流れてしまう事自体非常によくない。営業マネジメントに携わる人間として、数字目標はもちろんだが、絶対いける!と言い続け、楽天的にでも本気でアクションプランをつくって実行させる推進力が重要だ。

今日はこの辺まで。

Ps.先週の24日で26歳になりました。お祝いしていただいたみなさまありがとうございます!
これからもよろしくです。
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by minorutominoro | 2008-08-28 01:24 | Sales